Mari kita mulakan dengan bercakap tentang perbezaan antara pelanggan ideal dan, pasaran sasaran atau khusus.

Pasaran sasaran ditakrifkan sebagai pelanggan yang perniagaan anda sasarkan. Biasanya, ini lebih berasaskan demografi. Sebagai contoh, sasaran pasaran anda mungkin ibu yang tinggal di rumah antara umur 30 dan 50 tahun.

Pasaran khusus membawa pasaran sasaran selangkah lebih jauh dengan memperhalusi dan mengkhususkan kepada siapa anda menjual. Pasaran khusus mungkin ibu yang tinggal di rumah, berumur antara 30 dan 50 tahun, yang mencari peluang perniagaan di rumah.

 

Sekarang, sebab ramai pemasar mengesyorkan “niching” ke bawah pasaran sasaran anda adalah kerana lebih fokus anda dalam hal kepada siapa anda menjual, lebih mudah untuk menjual kepada mereka. Jika semua orang yang anda jual mempunyai titik persamaan yang anda boleh bercakap dengannya, lebih mudah untuk memasarkan dan menjual kepada mereka, kerana anda boleh menekankan titik persamaan itu.

Walaupun saya bersetuju dengan konsep pasaran khusus, saya tidak suka berhenti di situ, kerana saya tidak fikir mentakrifkan pasaran khusus berjalan dengan cukup mendalam. Di situlah konsep pelanggan ideal masuk.

Anda lihat, masalah dengan niche atau pasaran sasaran adalah ia terlalu berdasarkan faktor luaran – iaitu maklumat demografi. Pelanggan yang ideal, sebaliknya, ditakrifkan oleh faktor dalaman – nilai, motivasi, dan kepercayaan teras.

Lebih banyak anda boleh menyesuaikan diri dengan apa yang berlaku dalam kepala pelanggan anda, lebih mudah untuk menarik perhatian mereka, kerana mereka akan berasa seperti anda benar-benar “mendapat” mereka. Selain itu, mengetahui siapa pelanggan ideal anda dan secara khusus menulis kepada mereka dalam copywriting anda adalah salah satu prinsip utama menulis copywriting berasaskan cinta.

Jadi apakah sebenarnya dimaksudkan memfokuskan pada faktor dalaman? Ingat contoh pasaran khusus saya – ibu yang tinggal di rumah yang mencari peluang perniagaan dari rumah? Sebenarnya terdapat dua kumpulan pelanggan yang ideal dalam satu pasaran khusus itu.

Kumpulan pelanggan ideal pertama terdiri daripada ibu-ibu yang sedang mencari peluang bisnes kerana inginkan sesuatu untuk diri sendiri. Mereka berasa seperti seluruh hidup mereka dililit untuk menjaga orang lain, dan mereka kehilangan identiti mereka. Keperluan kewangan mereka dipenuhi, jadi mereka tidak semestinya memerlukan pendapatan (walaupun mereka mungkin mahukan pendapatan). Selalunya, apa yang mereka cari adalah sesuatu yang khusus untuk mereka.

Sekarang, hanya kerana mereka mencari sesuatu untuk diri mereka sendiri tidak bermakna mereka mahu mengabaikan keluarga mereka. Kesimpulannya – berada di sana untuk keluarga mereka adalah sangat penting bagi mereka, jadi peluang bisnes ini mestilah fleksibel. Mereka perlu mampu melakukannya apabila mereka boleh menyesuaikannya dengan kehidupan sibuk mereka. Mereka masih mahu memasak makan malam dan bersorak pada perlawanan bola sepak dan mengambil cucian kering. Jadi peluang perniagaan ini perlu masuk ke dalam poket masa terbuka yang mereka ada sepanjang hari mereka.

Okay, jadi itulah kumpulan pelanggan ideal 1. Kumpulan pelanggan ideal 2 terdiri daripada ibu-ibu yang telah mendapati diri mereka berada dalam situasi di mana mereka perlu menjadi pencari nafkah. Mereka sedang mencari peluang perniagaan yang akan membayar gadai janji dan meletakkan makanan di atas meja, dan mereka mahu perkara itu berlaku secepat mungkin. Walaupun mempunyai jadual kerja yang fleksibel adalah bagus, mereka tidak semestinya keberatan menghabiskan masa yang lama jika mereka dapat menyara keluarga mereka. Jadi bagi mereka, apa yang paling penting ialah berapa banyak wang yang mereka boleh buat dengan peluang bisnes.

Adakah anda melihat betapa berbezanya kedua-dua kumpulan ini? Dan adakah anda melihat betapa berbezanya mesej kepada setiap daripada mereka? (Klien Ideal 1 adalah mengenai fleksibiliti dan mempunyai sesuatu untuk dirinya sendiri manakala Klien Ideal 2 adalah mengenai berapa banyak dan berapa pantas dia boleh menjana wang.) Namun pada zahirnya, mereka berada dalam pasaran khusus yang sama. Itulah sebabnya meneroka dari pasaran khusus kepada pelanggan yang ideal adalah sangat penting.

Kesilapan yang sering dilakukan oleh usahawan ialah cuba bercakap dengan kedua-dua kumpulan dalam satu mesej. Apabila anda berbuat demikian, anda mungkin tidak mencapai kesefahaman. Klien Ideal 1 tidak didorong oleh wang, jadi sebarang mesej tentang wang tidak akan sampai kepada mereka. Mereka mungkin merasakan peluang perniagaan itu tidak begitu fleksibel, dan mereka perlu berkompromi dengan tugas keluarga mereka. Dan Klien Ideal 2 mungkin membaca tentang fleksibiliti dan bimbang dia tidak akan menjana wang yang dia perlu buat selepas semua yang dilakukan, dan mencari di tempat lain.

Kini, satu sebab usahawan ingin mempunyai berbilang mesej dalam copywriting mereka adalah kerana mereka bimbang kumpulan pelanggan ideal mereka terlalu kecil. Bagaimana jika mereka tidak mempunyai pelanggan yang mencukupi? Bagaimana jika mereka akhirnya menolak pelanggan yang membayar dengan baik, dengan bersikap terlalu spesifik?

Ketakutan itu adalah normal dan semula jadi, jadi mari kita bincangkan tentang sebab menarik pelanggan yang ideal akan menjadikan perniagaan anda lebih menguntungkan (apatah lagi menyeronokkan) daripada menjual kepada sesiapa sahaja dan semua orang.

  1. Anda sebenarnya akan menarik lebih ramai pelanggan yang khusus dengan pemesejan anda berbanding secara generik. Lebih spesifik pemesejan anda, lebih besar kemungkinan pelanggan ideal anda akan menyedari bahawa anda bercakap secara khusus dengan mereka. Akibatnya, mereka akan kurang berkemungkinan untuk menyerahkan copywriting anda dan mencari penyelesaian mereka dengan orang lain (yang kemungkinan besar, lebih spesifik dalam copywriting-nya).
  2. Melayan pelanggan ideal anda akan lebih menguntungkan daripada cuba melayani semua orang. Salah satu faedah utama melayan pelanggan ideal anda sahaja ialah anda bekerja dengan orang yang menyayangi anda, menyukai apa yang anda lakukan dan orang yang anda suka. Mereka kebiasaannya akhirnya menjadi peminat anda dan memberitahu semua rakan mereka tentang anda. Apabila anda bekerja dengan orang yang bukan pelanggan ideal anda, itulah apabila anda berakhir dengan pelanggan yang anda takut untuk bercakap dengannya, yang sukar (jika tidak mustahil) untuk disenangi, walaupun anda akhirnya melompat melalui banyak gelung untuk menggembirakan mereka, mereka tetap tidak disenangi. Selain itu, walaupun selepas semua itu, yang memerlukan pelaburan besar masa dan usaha anda, mereka mungkin masih akan meminta bayaran balik. Sudah tentu, jika anda mengalami masa yang perlahan dalam perniagaan anda dan pelanggan bukan ideal muncul di depan pintu anda, anda mungkin memutuskan bahawa anda boleh bekerja dengannya – tetapi secara keseluruhan, perniagaan anda akan lebih menguntungkan jika anda tidak mempunyai kerja, masa dan tenaga tambahan yang datang daripada bekerja dengan orang yang tidak sesuai.
  1. Dalam kebanyakan kes, sebaik sahaja anda berjaya menarik pelanggan ideal anda ke dalam perniagaan anda, anda mungkin akan mendapati terdapat lebih daripada cukup daripada mereka untuk mengisi perniagaan anda. Anda perlu melayan kumpulan pelanggan ideal yang sangat kecil supaya perkara tersebut tidak berlaku (dan saya tidak pernah melihat sesiapa berkhidmat untuk kumpulan yang agak kecil).

Jadi sekarang setelah anda tahu mengapa membina pemasaran anda di sekeliling pelanggan ideal anda adalah sangat penting, adakah anda bersedia untuk mengetahui siapa pelanggan ideal anda?

Hebat!